L’avversione alle perdite e il mantenimento dello status quo

Molti di noi, infatti, risentono dell’ "effetto dotazione": richiediamo cioè per un bene in nostro possesso più di quanto noi stessi siamo disposti a pagare per averlo...

Se siete portati a domandare per un bene in vostro possesso più di quanto voi stessi sareste disposti a pagare per acquistarlo, se già non lo possedeste, allora anche le vostre scelte sono condizionate dall’ "effetto dotazione" (endowment effect).

Ancora una storia ci guiderà in questo nuovo problema (Thaler, 1992).

Durante una vacanza in Toscana avete acquistato alcune bottiglie di Chianti che ora tenete in cantina. Nel frattempo le bottiglie hanno notevolmente acquistato di valore: le avevate pagate 15 euro a bottiglia e adesso valgono oltre 150. In questi giorni di festa, vi capita di aprire una di queste bottiglie con i parenti, a casa, durante un cenone. Ma non siete disposti a vendere le bottiglie per il prezzo di mercato attuale, questo dovrebbe significare che assegnate a queste bottiglie un prezzo superiore a quello di mercato. 

Magari pensate, ragionevolmente, che continueranno a salire di prezzo negli anni a venire. Ma allora, se così è, perché non comprarne altre, al prezzo di mercato? Eppure anche questa opzione non vi alletta: preferite tenervi quelle che avete e berne una in occasioni speciali.

Immaginiamo quindi di aprire la bottiglia durante il cenone di Natale. Che valore monetario volete assegnare a questo consumo voluttuario?

a) Niente, perché già avevo la bottiglia in casa; 
b) 15 euro, quanto l’ho pagata a suo tempo; 
c) l’equivalente odierno di quei 15 euro, data l’inflazione; 
d) 150 euro, cioè il prezzo attuale di mercato; 
e) Un guadagno di circa 135 euro, cioè la differenza tra il valore odierno e il prezzo pagato allora.

Ponendo questo problema a un vasto campione di soggetti americani (per lo più professori universitari o manager), si è osservato quanto segue: ogni soggetto si identifica fermamente con una di queste opzioni e ritiene insensato scegliere una qualsiasi delle altre. Ma, in media, su cento persone, la distribuzione del numero di soggetti che scelgono ciascuna di queste cinque opzioni è circa uniforme.

Conclusione: non sappiamo veramente dare un valore monetario a questo consumo. Un po’ meno della metà degli interrogati sceglie (a) o (e), cioè ritiene che tale costoso consumo voluttuario non costi niente, o che costituisca un guadagno.

Cambiamo adesso solo leggermente lo scenario: decidete di offrire in regalo a un conoscente una di queste bottiglie, per sdebitarvi di un piacere ricevuto. Quale valutazione fate del valore monetario di questo regalo? Qui l’intuizione è sicura e praticamente universale: 150 euro, cioè il prezzo attuale di mercato. Molti considerano anche di aver fatto un guadagno netto di circa 135 euro, potendo offrire un regalo che ne vale 150, ma avendolo pagato solo 15 euro. 

In conclusione, il prezzo attuale di mercato è il solo dato che conta. Non importa quanto è stato pagato all’inizio e i nostri conti li facciamo solo sul dato finale. Niente connette il destinatario all’atto di acquisto iniziale e al prezzo allora da voi pagato.

Torniamo all’effetto dotazione. Un’ovvia obiezione è quella per cui vi sono particolari valori affettivi che ognuno di noi potrebbe associare al possesso di un oggetto. Come mettere, dunque, in evidenza un effetto dotazione “puro” - cioè, sgombro da tali valori affettivi?

Kahneman, Knetsch e Thaler (1991) hanno realizzato un esperimento molto ingegnoso. Una classe di matricole, il giorno del loro arrivo al college, viene suddivisa a caso in due gruppi. Ciascuno degli studenti del primo gruppo trova nella stanza del dormitorio una tazza. Un cortese biglietto fa presente che si tratta di un dono, e che altre tazze come quella si possono acquistare al locale negozio dell’università’ per 4 dollari. Ciascuna delle matricole del secondo gruppo, invece, non trova la tazza nella sua stanza del dormitorio.

Poco dopo gli sperimentatori, riuniti i due gruppi, li invitano a contrattare liberamente tra loro la compravendita delle tazze, con lo scopo di verificare quanti dollari, in media, avrebbero chiesto i possessori di tazza per separarsi dall’oggetto che avevano ottenuto in dotazione solo un’ora prima. E quanti dollari, sempre in media, sarebbero stati disposti a pagare gli studenti senza tazza per comprarne una da uno studente che già l’aveva.

I possessori di tazza (i “venditori”) mediamente non erano disposti a vendere sotto i 5,25 dollari. Gli studenti senza tazza (gli “acquirenti”) non erano disposti a comperare sopra i 2,75 dollari. Il solo fatto di essere divenuti proprietari di un oggetto è sufficiente perché quell’oggetto venga istantaneamente valutato da chi lo possiede quasi il doppio rispetto a chi non ce l’ha. In particolare, le persone sembrano risentire "l’effetto dotazione” – ovvero provano più dispiacere quando perdono degli oggetti di cui sono in possesso di quanto piacere arrecherebbe loro acquisire quegli stessi oggetti, se già non li possedessero.

L’effetto dotazione è connesso a un altro fenomeno particolarmente pervasivo: l’“avversione alle perdite”, per cui la disutilità di una perdita è maggiore dell’utilità di una vincita delle stesse dimensioni. Per vedere questo effetto in azione, basta spostarsi a New York: i tassisti della metropoli sono abituati a decidere quante ore lavorare ogni singolo giorno in base a un obiettivo di guadagno, raggiunto il quale, smontano. I tassisti pertanto lavorano meno ore nei giorni “caldi” di quanto facciano nei giorni con poca richiesta. Durante i primi, banalmente, hanno bisogno di meno tempo per raggiungere il loro obiettivo.

Dal punto di vista della scelta razionale i tassisti dovrebbero sostituire lavoro e tempo libero: lavorando quindi più ore quando il tasso di salario è alto e consumando più tempo libero quando quest’ultimo “costa meno”, cioè quando il salario cui si rinuncia è basso. I risultati dell’analisi sul campo evidenziano invece una correlazione negativa tra ore lavorative e tasso di salario giornaliero, in linea con il principio di avversione alle perdite. Il fallimento nel raggiungere l’obiettivo di guadagno è percepito dal tassista come una perdita, per compensare la quale egli è disposto a lavorare più a lungo; al contrario, il fatto di superare l'obiettivo è percepito come una vincita, ottenuta la quale egli è meno incentivato a lavorare.

L’effetto dotazione che può innescarsi, come abbiamo visto, in modo quasi istantaneo, combinandosi con l’asimmetria tra perdite e vincite fa sì che, nel corso di una trattativa, la controparte si impossessi subito di qualsiasi concessione possiamo aver fatto (o perfino possiamo aver lasciato intendere che potremmo fare) e poi ci rinfacci ogni successivo passo indietro come una costosa “perdita” per lui, di contro a un modesto “guadagno” per noi. Ciascuna delle controparti ha, quindi, interesse a far percepire alle altre la propria posizione contrattuale come “alta” e la loro, invece, come “bassa”, dando così un maggior peso alle proprie concessioni (incorniciate come perdite) rispetto a quelle altrui (incorniciate come guadagni e quindi di minor peso).


Bibliografia

THALER, R., D. KAHNEMAN and J.L. KNETSCH, 1992. The endowment effect, loss aversion and status quo bias. R. Thaler The Winner's Curse.
KAHNEMAN, D., J.L. KNETSCH and R.H. THALER, 1990. Experimental Tests of the Endowment Effect and the Coase Theorem. Journal of Political Economy.


Ilaria Carretta


Questo articolo è stato gentilmente fornito dall’Università Vita-Salute San Raffaele (http://www.unihsr.it/)