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5 cose che gli imprenditori devono sapere quando negoziano un mutuo con una banca

Anche quando un’azienda ha le carte in regola la strada che porta alla concessione di un mutuo è piena di insidie. Ecco 5 cose da sapere quando si negozia un finanziamento bancario a lungo termine

di Redazione Soldionline 15 lug 2013 ore 15:18

Anche quando un’azienda ha le carte in regola per la concessione di un mutuo, normalmente le banche faranno del loro meglio per rendere le sue condizioni più onerose del dovuto. La strada della concessione di un mutuo è piena di insidie. Eccone alcune …

 

1) innanzi tutto è necessario che, quando cercate un mutuo per la vostra azienda, apriate trattative con almeno 3-4 banche contemporaneamente e che lo facciate sapere ad ogni banca. Se siete un cliente appetibile, cioè con un alto rating creditizio, la banca sarà indotta a calmierare le sue pretese. Oggi le banche sono in affannosa ricerca di clienti a basso rischio …

 

2) normalmente la trattativa con la banca si incentra sulla durata del mutuo e sul tasso di interesse applicato. Sbagliato fermarsi a questi soli elementi. Esigete il foglio di tutte le condizioni legate al mutuo ed alla apertura del conto corrente, se la banca con cui trattate è nuova per la vostra società. Tipicamente i conti correnti di puro appoggio al pagamento delle rate del mutuo sono a tasso di rendimento zero. Per spuntare una remunerazione normalmente debbono essere usati anche per altri scopi. Va valutato se spostare parte del lavoro bancario su questo conto corrente. Se non avete chiesto il foglio con tutte le condizioni, tipicamente avverrà che esso contenga delle condizioni peggiorative che non vi erano state precedentemente comunicate. Tale foglio vi verrà consegnato poco prima della firma del contratto di mutuo, così sarà psicologicamente più difficile tentare di negoziarne il contenuto, giacché siete prossimi alla firma. Spesso la richiesta di garanzie personali viene anch’essa comunicata all’ultimo minuto, per la stessa ragione tattica;

 

investire_azioni3) tuttavia, se voi contestate alcune condizioni generali, fate caso alla argomentazione che vi viene opposta. Nel 90% dei casi vi diranno che “sono condizioni standard”. Questa formuletta ricorrente delle “condizioni standard” viene recitata per smontare ex cathedra ogni osservazioni, come a dire “queste sono le regole del mercato”;

 

4) oggi i mutui offerti sono prevalentemente a tasso variabile. Vi verrà spontaneo chiedere se esiste una proposta di mutuo anche a tasso fisso. Normalmente, specie in questo momento storico, vi verrà risposto di no. Tuttavia, contestualmente o subito dopo la firma del contratto di mutuo a tasso variabile vi verrà offerto di sottoscrivere un contratto di interest rate swap con il quale il vostro mutuo a tasso variabile diventa mutuo a tasso fisso. Allora, perché non proporvi direttamente un mutuo a tasso fisso? Per due ragioni: primo, perché così la banca vi carica maggiori commissioni, secondo, perché molti mutuatari non sono capaci di risalire al tasso fisso finale delle due operazioni combinate. Potrà succedere poi che, nel corso della vita del mutuo, la banca vi proponga di chiudere il primo interest rate swap e di aprirne un secondo, ancora una volta nel vostro interesse.

Tipicamente non è vero, questa può essere una delle operazioni più lucrose che esistano per la banca che, oltre a farvi pagare i costi di estinzione sul vecchio swap, vi applicherà una commissione sul capitale nozionale di quello nuovo. Più in generale, diffidate sempre di ogni proposta fortemente “caldeggiata” dalla banca, normalmente essa è caldeggiata nel suo interesse e non il quello del cliente;

 

5) se volete giocare “al gatto ed al topo” con la banca che vi propone uno swap, chiedete la curva a termine (forward) dei tassi di interesse (“Per quel che vale”, commenterà il funzionario di banca, non abituato a simili richieste da parte di un cliente non sofisticato). Cos’è la curva a termine dei tassi di interesse? È la previsione che fa il mercato dell’evoluzione nel tempo del tasso di riferimento applicato al vostro mutuo (tipicamente l’euribor a tre mesi). Bene, cosa noterete nella stragrande maggioranza dei casi? Che, se il vostro mutuo è – ad esempio – a cinque anni, il tasso di mercato sarà previsto superare il tasso fisso che voi pagate solo al quinto anno o dopo. In altri termini, l’interest rate swap che vi è stato proposto per “bloccare” il costo del denaro (cosa per cui, però, non era disponibile un mutuo a tasso fisso) stabilisce un tasso fisso per il vostro mutuo che – nella previsione del mercato – normalmente verrà raggiunto solo all’ultimo anno, nei quattro anni precedenti sarebbe stato meglio pagare un tasso variabile. Quindi concluderete che l’interest rate swap alle condizioni offertevi è utile come un frigorifero ad un esquimese …;

 

In generale, la strategia vincente nella trattativa con una banca richiede di aprire una negoziazione con più banche allo stesso tempo, di ricevere da queste tutte le condizioni, anche quelle accessorie, connesse al contratto di mutuo, di non farsi incantare dalle frasi standard e di rilanciare proattivamente delle controproposte.

 

Paolo Sassetti
Consulente finanziario indipendente, temporary manager
“Mio cugino è il Presidente dell’ABI, volete che io non sappia queste cose?”

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