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Dagli amici mi guardi Iddio...

di Antonio Lucenti 12 dic 2005 ore 17:49
Tempo fa un mio giovane cugino acquisito, mi chiese con un certo entusiasmo se ritenessi interessante una 'fantastica' offerta ricevuta da una casa di assicurazioni tedesca che si affacciava sul mercato italiano, cercando agenti.Né tedesca, né nuova al mercato.La Bayerische Vita era una ben nota società assicurativa italiana, che utilizzava una strategia di mercato denominata 'multilivello' o piramidale. La tecnica commerciale consiste nel coinvolgimento del cliente , affinché diventi egli stesso venditore e vertice di una piramide che si proietta su tutti i clienti ed i clienti dei clienti acquisiti, beneficiando di commissioni che scorrono dal basso in alto, fino a questo vertice. Fece il corso, e, come gli avevo predetto, si rese conto che , se il sistema poteva funzionare con i prodotti di cosmesi, i detersivi, le pentole.....con i prodotti assicurativi il discorso aveva anche implicazioni etiche assolutamente insoddisfatte.

Stimolato dal fortunato incontro con una relazione sull'argomento articolata, chiara e sintetica che invito a leggere (*), mi è tornato alla mente l'episodio, ed ho pensato di coinvolgere in una intervista Filippo Da Lan, l'autore, laureando in giurisprudenza, che cordialmente si è reso disponibile.

Semplificando, ho assimilato reti multilevel e piramidali, ma, in questo contesto più ' didascàlico' , mi sembra giusto che lei ne individui le differenze.

Secondo il legislatore Europeo queste reti hanno in comune due caratteristiche, la prima riguarda il sistema di reclutamento, e la seconda la scarsità o mancanza di informazioni (o chiarezza) che le contraddistingue.
Mentre il sistema piramidale è illegale perché basa la sua fonte di guadagno solo sulla progressione geometrica della piramide, il sistema multilevel oltre alla progressione geometrica sviluppa la sua crescita anche sull' attività di vendita dei suoi affiliati.
Ciò significa che:
nel primo sistema un'attività lavorativa non esiste, perché il guadagno avviene solo "adescando" nuovi affiliati che pagano per entrare nel sistema;
nel secondo caso gli affiliati svolgono in modo limitato una fase di vendita e tale caratteristica basta per rendere il sistema pienamente legale.
Ovviamente da un punto di vista pratico questo causa notevoli problemi, poiché se la fase di vendita è limitata, il sistema multilevel non si allontana molto dal sistema piramidale, e può presupporre chiari comportamenti opportunistici degli affiliati, che, "liberandosi" quanto prima dell'attività di vendita, concentrano le loro forze nel reclutamento di altre persone.


Il prodotto assicurativo, per le sue caratteristiche, impegna il sottoscrittore per periodi anche molto lunghi di contribuzione.
Dovrebbe rappresentare una fonte di reddito in grado di aiutare la pensione istituzionale a mantenere, nel periodo non più produttivo ( pensione) un tenore di vita soddisfacentemente allineato con quello precedente ( lavorativo).
Mi sembra importante considerare la professionalità chi propone uno strumento così 'invasivo' e guida il sottoscrittore alla scelta.
Quali sono i requisiti richiesti e la formazione somministrata alle figure professionali addette, ed in particolare nella rete che stiamo considerando?

Devo dire che siamo ora in una fase di transizione, infatti prima l' Istituto Superiore Vigilanza Assicurazioni Private (I.S.V.A.P.) nel 2002, ed ora il legislatore (legge approvata alla camera ed in attesa al senato), sono intervenuti per regolare un situazione che prima era davvero insostenibile.
Fino a poco tempo fa , proprio sfruttando questa mancanza di regolamentazione, non erano previsti requisiti per la vendita di questi prodotti assicurativi previdenziali, quindi qualsiasi persona con competenze (sic!) professionali più disparate, dopo avere seguito un corso (non tecnico assicurativo, per lo più commerciale) poteva già da subito vendere e proporre prodotti di una certa complessità.
Questa situazione, con tutte le conseguenze negative che comporta per il consumatore-risparmiatore, è stata addirittura oggetto di una interrogazione parlamentare (**) nella quale è stata riscontrata una formazione troppo sbilanciata a favore delle tecniche commerciali rispetto alle esigenze di illustrazione tecnica dei prodotti ed in generale di trasparenza.




Quindi, quale grado di assistenza queste figure sono in grado di offrire al cliente?

Anche questo è sempre stato un punto dolente perché, oltre alle scarse conoscenze assicurative, è ovvio che il collaboratore, ricevendo una provvigione solo per la vendita iniziale, non è incentivato a dare un assistenza ai clienti, che, in effetti, non entrano nel suo portafoglio, ma sono direttamente acquisiti dalla compagnia assicurativa.
L'assistenza quindi non è mai fornita direttamente da chi ha concluso la vendita ma da altri soggetti inseriti nella rete, che rimanendo sempre organizzati con il multilevel, fanno proprie molte delle inefficienze del sistema stesso.

Qual è il target, il bersaglio preferito dal procacciatore?

Questo è di facile intuizione, e ritorniamo ai discorsi precedenti: se la vendita deve essere solo una fase che permette di entrare in un sistema commerciale, allora logicamente il procacciatore cercherà di concluderla nel minor tempo possibile, acquistando per sé e vendendo direttamente alle persone più vicine (familiari, parenti, amici, conoscenti), che magari mosse da spirito di solidarietà si dimostreranno più favorevoli ad acquistare.

Nel settore dell'intermediazione mobiliare il legislatore si è preoccupato di identificare un soggetto ufficiale, il promotore finanziario, abilitandolo con un esame, vincolandolo ad un codice deontologico e all'organo di controllo Consob, oltre che a requisiti di moralità, comportamento e formazione. In questo modo, in pratica ha reso impossibile la costituzione di reti multilevel. Secondo lei , ha una giustificazione questa disparità di 'attenzioni'?

A mio avviso non c'è giustificazione, anzi la proposta iniziale del Testo Unico sull'Intermediazione Finanziaria, prevedeva l'estensione degli obblighi ivi previsti, anche per il settore assicurativo, punto che è stato 'prontamente' modificato in fase di emanazione del testo.
Oggi le cose stanno un po' cambiando, (ma non in modo così vincolante come per l' intermediazione finanziaria) e proprio a marzo di quest'anno l' ISVAP ha emanato una nuova circolare (la n.551), in tema di trasparenza delle polizze di assicurazione sulla vita, facendo proprie anche per il settore assicurativo alcune regole (già inserite nel T.U.F.) come ad esempio l'adeguatezza dell'operazione (correlata alla valutazione delle reali esigenza di investimento del risparmiatore) e il conflitto di interessi.


Siamo abituati a considerare con una certa diffidenza le polizze assicurative, e non solo per via delle clausole scritte in caratteri minuscoli, anche se in questi ultimi anni sono stati fatti molti passi avanti verso una maggior trasparenza.
Le chiedo di fare un paragone, se ci sono differenze, tra prodotti distribuiti dalle reti multilevel e le altre ( caricamenti, obblighi informativi, trasparenza).

Fino ad oggi, a livello di obblighi informativi differenze non ce ne sono state, perchè il sistema multilevel assicurativo ha sempre venduto le polizze (nella realtà si tratta di proposte di assicurazione), in conformità con le regole stabilite per tutti gli altri intermediari assicurativi.
Rispetto agli altri canali distributivi sicuramente ci sono delle differenze, perchè solitamente la rete multilvel adotta un unico prodotto da vendere nel mercato mentre gli altri canali hanno la possibilità di gestire tutti i prodotti della compagnia assicurativa da cui sono stati incaricati.
Un esempio comune è quello di proporre un piano di risparmio (assicurazione sulla vita) con garanzie accessorie (assicurazioni infortuni e malattia) comprese nello stesso prodotto, le quali garantiranno al sottoscrittore della polizza, qualora non fosse più in grado di pagare i premi annui previsti (causa infortunio o malattia grave) di ricevere comunque (subito o a scadenza) l'intero capitale che avrebbe risparmiato nel corso della durata della polizza.
Questo prodotto non è altro che una polizza vita mista, in cui una parte del premio è destinata al risparmio ed un altra è destinata alle coperture assicurative a fondo perduto. Purtroppo se la vendita è effettuata da persone prive di formazione assicurativa è quantomeno possibile che non conoscano la ripartizione del premio della polizza stessa, con relativo danno per una scelta consapevole del risparmiatore.


Il prodotto assicurativo moderno è divenuto assai sofisticato; spesso complesso, e quasi sempre anche complicato.
Mentre la complicazione è un fattore negativo, la complessità può essere in parte giustificata, perché permette di proporre strumenti modellati sulle necessità del sottoscrittore.
Come si colloca il multilevel in questa prospettiva?

E' difficile rispondere a questa domanda per compartimenti stagni, in realtà ogni rete come ogni azienda adotta dei prodotti diversi che ritiene in linea con il mercato e tali da soddisfare le esigenze di chiunque.
Come dicevo in precedenza le reti multilevel, almeno quelle più conosciute, adottano per il canale commerciale più sviluppato un unico prodotto, una polizza mista che non è modellabile rispetto alle esigenze del risparmiatore. Questo comporta l'impossibilità per il produttore multilevel di assolvere a quel ruolo di indirizzamento e di consulenza che è pacificamente svolto dall'assicuratore serio ed informato.

La Bayerische Vita, che conoscevamo come rappresentativa dell'utilizzo della rete multilevel, si è trasformata in Ergo. Può darsi che la vicenda Bayerische sim spa abbia avuto il suo peso, oppure no.
Quali sono le novità, se ce ne sono, che rendono diversa la Ergo?

In questo periodo come ripeto siamo in fase di transizione, a livello italiano il frutto di una strategia commerciale ha portato la Bayerische Vita a cambiare nome ed essere inserita in un contesto diverso, dal quale è nato Ergo Italia.
Difficile individuare differenze, a questo proposito sarà il mercato a sottolinearle, tuttavia la questione più importante non è nella compagnia ma quanto nel canale distributivo, che ad esempio per la Ergo Italia (relativamente ad alcuni prodotti) è la SSI Star Service International.
È quest'ultima azienda, la quale utilizza per la distribuzione assicurativa il sistema multilevel, che dovrà adeguarsi alle normative italiane ed europee e garantire un elevato grado di formazione dei suoi produttori.


Con quali disposizioni il legislatore ha cercato di regolare il fenomeno, e a che punto è arrivata l'affidabilità di questo sistema di diffusione del prodotto assicurativo.

Per anni questi sistemi si sono moltiplicati, proprio grazie ad una vera e propria mancanza di regolamentazione.
Oggi come ho già detto la materia sta cambiando, sia l'ISVAP(***), che è intervenuta in modo peculiare sulla questione stabilendo gravosi oneri per l'utilizzo di questi canali distributivi, sia il legislatore con il disegno di legge 'Disciplina della vendita diretta a domicilio e tutela del consumatore dalle forme di vendita piramidale' (approvato alla camera quest'anno ma non ancora al senato) si sono finalmente posti l'obiettivo di regolare questo settore, cresciuto proprio grazie all'inadempienza legislativa.
Oggi vi è sicuramente maggiore affidabilità nella diffusione di questo prodotto assicurativo, ma solo perché il legislatore (comprendendo anche l'ISVAP) è intervenuto in modo molto dettagliato, e non perché il multilevel (in un settore delicato come questo) abbia le caratteristiche dell'affidabilità.

Cercando di tirare le somme, secondo lei, quali interventi ritiene che potrebbero migliorare il settore assicurativo, e d in particolare coinvolgere il multilevel?

Ad un miglioramento del settore assicurativo in se stesso ci stiamo arrivando, almeno per quanto riguarda gli obblighi di informativa.
Rimane pur sempre il problema della complessità dei prodotti che per un non addetto ai lavori sono di difficile comprensione; ma avvalendosi del ruolo di assistenza tecnica di un professionista (assicuratore, promotore finanziario) esperto e preparato è possibile colmare queste lacune.
Il fenomeno multilevel potrà invece continuare la propria attività solo adeguando la formazione assicurativa dei propri produttori, utilizzando tecniche di vendita meno aggressive, limitando l'espansione sfrenata della rete e creando dei professionisti del settore assicurativo (e non del settore multilevel), avvicinandosi in questo modo ai normali canali distributivi assicurativi (agenzia, agente, sub-agente).
Un ruolo importante lo giocano anche i risparmiatori, i quali dovrebbero valutare sempre le conoscenze del venditore, cercando di fare domande precise sui costi del prodotto offerto e sulle perdite nel caso di riscatto anticipato.
Molto spesso basterà un po' di buon senso ed un semplicissimo accorgimento per non trovarsi tra le mani (o sulla schiena..) qualcosa di indesiderato.
Ad esempio evitare di firmare subito dopo la conclusione del colloquio con l'incaricato, e riservarsi del tempo per decidere in piena libertà.

A nome dei lettori di 'La stanza del promotore' ed a titolo personale, la ringrazio per la sua preziosa opera di informazione, della quale ci auguriamo di poter disporre con continuità, per gli aggiornamenti che riterrà di volerci comunicare.

(*)http://www.jus.unitn.it/users/sartori/bancario/topics/itinerari/home.html , al 10° titolo della lista che appare sulla pagina.
Tale lavoro è stato poi presentato durante un corso di Diritto Bancario ed Intermediari Finanziari tenuto dal Prof. Filippo Sartori, e poi pubblicato nel sito internet dell'università degli studi di Trento

(** ) N° 398 del 10 dicembre 2003
(***) circolare 487/2002

Antonio Lucenti


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